هل ترغب بالحصول
على المزيد من قهوه بنسبة 33% بدون أي رسوم إضافية أو دفع سعر اقل بمقدار 33% للحجم العادي ؟
هل تعرف كيفية تجنب الخداع في شراء أكثر مما تحتاج ؟ . استمر بقراءة "
الرياضيات لمعرفة المزيد عن التسوق بذكاء "
قرات مقاله في
2012 نشرت في مجلة " الأطلسي " جاء فيها "11 طريقه في الرياضيات
تجعل المستهلكين ميئوس منهم"
جذبني عنوان هذه المقالة وعندما بدأت المقالة وجدت أن هناك
بعض الطرق التي تجعل المستهلكين يسيئون فهم الرياضيات وهم يدفعون الثمن نتيجة لذلك
.
ولكنني أيضا
وجدت أن معظم ما يسمى "حيل الرياضيات" هي التي يجب وصفها بقدرة خارقة
نفسية تجعل المتسوقين وكأن هناك من يتحكم بهم نفسيا ويستخدمهم لإخراج كل قرش منهم
بقدر استطاعته.
لذا فإنه ليس
دائماً أن المستهلكين ميئوس منهم في الرياضيات حيث أنهم عرضة للخداع ، وهذا هو
بالضبط ما يجب أن يعرفه المتسوق الذكي لتنجب ذلك .
ما هي بعض خدع
سوء الفهم الرياضي التي يجب عليك أن تكون على دراية بها ؟ وما هي الخدع النفسية
الاكثر شيوعا المعتمدة على الأعداد ؟ هذه بالضبط الأسئلة التي سنبحث عن إجابتها
اليوم وسوف ننهي السنة لنصبح متسوقين أكثر ذكاءاً في العام القادم
الحصول على اكبر قدر من مال المتسوق
المقالة التي
ذكرتها من موقع الأطلسي تبدأ مع حكايات تشير بشكل جيد إلى واحدة من أكثر العيوب في
معدل الطريقة التي يشتري بها المستهلك العادي . أي أنه عندما يتعلق الأمر بالتسعير
فان معظم الناس يذهبون بأفكارهم إلى الشراء مباشرة ولا يأخذون وقت للتفكير بالأشياء
بضع ثوان
إليك القصة الآتية
: تخيل انك تسير في مقهى تنظر للعروض الخاصة لهذا اليوم وتشاهد "اليوم فقط
_احصل على 33% أكثر من القهوة بالسعر العادي، أو ادفع 33% اقل للكمية المعتادة من
القهوة " إذا قدم لك هذين الاختيارين فأي منهما ستختار؟
في الحقيقة
اختيار أفضل صفقه ليست مجرد مسالة أرقام فعلى سبيل المثال إذا كنت تريد حقا أكثر
من الكمية المعتادة من القهوة ذلك اليوم فالمزيد من القهوة سيكون اختيار جيد، ولكن
هذا ليس ما أتحدث عنه حقا هنا لذلك دعونا نعيد صياغة السؤال قليلا للتركيز على
الرياضيات
السؤال الحقيقي
هو : ما هو الخيار الأفضل من حيث الدولارات التي تنفقها للأونصة من القهوة ؟ بعد
كل شيء وهذا ما نتحدث عنه حقا عن الحصول على جميع أموال المتسوق .
شعور الناس
الغريزي هي أن الصفقتين متساويتان وكلاهما جيد معظم الناس يشعرون غريزيا هو أن الصفقتين
- 33% من القهوة لنفس السعر أو نفس الكمية من القهوة مقابل 33% اقل من المال -
متساويتين وبطريقة جيدة . بعد كل شيء كلاهما لديهم نفس الـ 33% في نفوسهم . ولكن
دعونا نستخدم الرياضيات لمعرفة ما إذا كان هذا الافتراض صحيحا حقا .
تخيل أن المعتاد
هو أن 8 أكواب من القهوة تكلف 2$ في هذا الحالة يكون الخيار الأول يعطي حوالي 8*1.33 = 10.6 أونصة من القهوة مقابل
2 دولار في حين أن الخيار الثاني يعطيك 8 أكواب من القهوة المعتادة بسعر 0.67*2 =
1.34 دولار . وهذا يعني تدفع 10.6/2 = 18.9 سنت / للأونصة مع الخيار الأول ولكن
فقط 1.34/8 = 16.8 سنت للأونصة مع الخيار الثاني .
من الواضح أن
الخيار الثاني أفضل في حين أن من المغري الحصول على شي "مجاني" بنفس
المبلغ الذي تدفعه عادة (الخيار الأول) في هذه الحالة يكون الحصول على الذي تريده
فعلا مقابل مبلغ اقل من المال هو صفقة أفضل خاصة إذا كنت لا تحتاج حقا كمية إضافية
من القهوة وكما هو الحال دائما فالرياضيات تدعمك .
ما هي الصفقة الأفضل
كما أشرت في
البداية إلى أن معظم مهارات التسوق الذكي تحتاج رياضيات اقل وتجنب بصورة أكبر الاعتماد
على الأرقام التي يقوم بها عدد من المسوقين (والذين يحبون أن ) يتلاعبون بك . خلال
إطلاعي على الأخبار هذا الأسبوع وجدت مقالا يناقش مثالا مثاليا لهذا النوع من
الاختراق الخفي وقد جاء هذا المثال في كتاب (دان اريلي-التنبؤ غير العقلاني) الذي
يتحدث عن إعلان للاشتراك في مجلة (The
Economist) الاعلان كان قائم على 3 صفقات
ممكنة
1- الاشتراك على
شبكة الانترنت فقط ب59$ في السنة
2- اشتراك الطباعة
فقط مقابل 125$ في السنة
3- طباعة +
الاشتراك على شبكات الانترنت ب125 $ للسنة
إذا واجهت هذا الاختيارات أي
منها سوف تختار ؟ . بعد أن طرح دان اريلي السؤال على 100
من طلاب معهد IMT وكانت الإجابة على اختيار طباعة
+الاشتراك على شبكة الإنترنت لمدة سنه بـ 125$ كانت نسبة الطلاب الذين اختاروا هذا
الاختيار 84% في حين اختار 16% الخيار
الأرخص وهو الاشتراك على شبكة الانترنت فقط .
ليس غريباً أن لا أحد اختار الخيار الأوسط الطباعة فقط . ومع كل ذلك إنها صفقة سيئة جداً بالمقارنة مع
الخيار الثالث الذي سيعطيك نفس الشيء مع زيادة وكل ذلك بنفس السعر . لكن إذا كان
الخيار الأوسط سيء لماذا وضع المسوقين هذا الخيار أصلاً .
للإجابة على هذا
السؤال قام دان أريلي بإزالة الخيار الأوسط من القائمة وقدم الخيارين المتبقيين لمجموعة
أخرى من 100 طالب معهد IMT
للتكنلوجيا. وهذه المرة مع خيارين فقط 59$
لاشتراك الانترنيت فقط و 125$ لخيار الطباعة + الاشتراك بالانترنيت اختار 68% الاختيار الأرخص الاشتراك بالانترنيت و
32% اختاروا الطباعة + الاشتراك على الانترنت . تذكر أنه عندما اكنت الخيارات
ثلاثة اختار 84% الخيار الأغلى و 16% الخيار الأرخص .
إذا لماذا ضمن المسوقين الخيار الغريب الذي كان للطباعة فقط ؟ لأنهم يدركون أن الناس سوف يختارون الاشتراك الأكثر تكلفة إذا تم وضع خيار الطباعة فقط .
إذا لماذا ضمن المسوقين الخيار الغريب الذي كان للطباعة فقط ؟ لأنهم يدركون أن الناس سوف يختارون الاشتراك الأكثر تكلفة إذا تم وضع خيار الطباعة فقط .
ما هي الرياضيات
التي تحدث وراء ذلك؟ ليس هناك أي رياضيات . هذا هو واحد من العوامل النفسية البحتة
. بالتأكيد هناك أرقام متضمنة في العروض ولكن كل ما تفعله هنا يشير الى أن الناس
يفضلون الاختيار بين خيارات متماثلة وقابلة للمقارنة بسهولة حتى عندما يتم إعطائهم
الفرصة للقيام بذلك فهم سوف يفعلون .
قد لا يكون هذا
معقولا ولكنه واقعي جدا ومعرفة كيفية اكتشاف هذا النوع من الخدع هو جزء كبير من
تعلم كيفية استخدام الرياضيات - أو على الأقل الأرقام - ليكون المتسوق أكثر ذكاءاً
.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق